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主持人（杨渝）莱万特冷静应对逆境，实现精彩转身：各位创业者的朋友们大家好，欢迎来到第二期新农创业营导师公开课，本次分享的嘉宾是为300家企业商业模式做过创新辅导的专家，曾经帮助12家辅导企业实现上市的目标，他杏彩体育也是我们新农商学院的金牌创业导师，石泽杰老师。我们将会在27号新农创业营的课堂上请石老师亲自讲授，他还会带领大家用独创的20张表格点对点实操学习，让每一个同学都能够学以致用。同时新农商学院还邀请到莱万特冷静应对逆境，实现精彩转身了联想控股、北极光创投、中国农业产业基金等业内的专家和投资人，将和创业者们面对面地深度辅导和交流。今天先让我们一起来聆听石老师为大家带来商业模式的实战案例分享，希望今天的课程对大家未来的创业能有帮助和启发，我们有请石老师今天开讲。
石泽杰：各位创业者朋友，各位企业家朋友大家好，今天我和大家来分享关于互联网时代商业模式创新的一些内容。
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初创企业是否需要商业模式
我相信在群里一定有很多的创业者，也有一些经营的企业，无论是创业者还是经营中的企业都有一个共同的目标，就是获得发展，实现成功。这一成功目标的实现和创新两个字是分不开的，所以说一个成功企业的前提是要有创新的商业模式。我日常在和很多创业者交流的过程当中，大多数人都认为：我现在刚刚开始创业，不需要有什么商业模式。但是我认为这种观点是不对的，因为互联网时代的企业竞争是非常激烈的，在创业之初如果没有一个商业模式，你的企业的发展，或者是你的创业就不可能获得成功的，也就是说商业模式从创业就要开始考虑的，不但要考虑商业模式，你还得考虑创新的商业模式。如果一个商业模式过于老套或者过于传统的话，那么创业成功的可能性也不会太大。
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企业创新的三层级
一、微创新，微创新是从技术和产品的层面出发的，这种竞争非常过度，渗透的可能性是非常的。
二、蓝海式创新，这种创新是从市场层面，它的竞争虽然激烈，但是如果找准一个很好的点的话，就会有一定的机会。
三、企业创新的最高境界叫做颠覆式的创新，而这种颠覆式创新的出发点就是从商业模式的层面，它的操作的难度虽然很大，但是渗透的可能性也是非常大的。
我想很多创业者和企业家朋友都会问：商业模式创新应该考虑从哪些点切入，或者哪些才是商业模式创新的关键呢？我给大家回答的是两点，一就是市场需求，也就是说你的企业在创业之初没有找到很好的一个市场需求，或者是精准的需求就不可能实现成功的。第二点就是要形成相应的战略体系，不是靠着创意和点子，而是有相应的价值的实现逻辑和系统。
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企业成功要素大汇总
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市场需求和战略体系
我一直在强调，说客户未被满足的精准需求在哪里，我们的市场就会出现在哪里，如果说一个企业没有找到相应的市场需求，创造价值的话，那么这个企业的创业就不会成功。所以说企业创业的真正意义是在于发现需求，实现客户价值，挖掘需求提升客户价值，创造需求和创造客户价值。也就是说，创造价值始终是企业创新的核心，而企业创新能力的大小是取决于卓越价值的创造能力的。就像著名的管理学大师彼得·德鲁克说过，他说顾客购买和认定的价值并不是产品，或者是服务本身，而是效应，也就是说产品和服务给他们带来了什么，那么追求传统产品基本功能需求的时代已经结束了，取代的将是客户深层次的需求的满足，为客户创造价值，这也是新的环境之下企业经营的本质要素，企业创新解决的其实就是价值创造的问题，也就是说一个创业者首先要考虑的是你在为谁创造价值，以及创造了什么样的价值，因此说企业需要精准的、清晰地来定位你的目标客户群体，了解目标客户群体亟待完成的任务和最为强烈的需求，也就是说我们所谓的互联网讲痛点，并且提供相应的解决方案。
在完成了目标客户需求对接之后，企业还要通过一系列的资源配置和活动来安排创造交付价值，这包括构建和管理自己的生态系统类的其他成员，最后企业必须要有清晰明显，可以持续的盈利模式，盈利模式能够保证企业在整个价值创造过程当中收获属于自己的经济价值。企业成功的关键要素，并不是企业的规模和资金实力，还有就是你企业有什么，而是你的企业能否为客户提供独特的价值以及满足客户精准需求的能力。
从需求的角度来考虑，我们需要思考三个关键要素，第一个就是在创业之初你需要考虑你企业的目标客户是谁。第二个你企业的产品和服务满足了客户什么样的精准的需求。第三点给客户带来了什么不可替代的价值。一个企业如果他的产品想要在市场上有一定的立足点，无非有四个关键核心需要考虑，第一不可替代，第二是不是有市场空白，第三个产品或者是服务是不是有差异化，第四个能不能给客户带来独特的体验。
互联网时代企业的竞争已经打破了过去传统的那些认知，就像我们经常跟和大家分享到的一点，如果你制造出全球最好的手表，你如何说服消费者你的手表比劳力士更好呢？如果你的企业生产出了更好喝的饮料，那么你如何说服消费者你的饮料比可口可乐更好喝？如果你的企业生产出更安全的汽车，你如何说服消费者你的汽车比沃尔沃还要安全，其实这三个问题都想指向了同一个关键要素就是商业模式的创新。在这里给大家推荐一本书，它是由亚德里安·斯莱沃斯基出版的书叫做《需求》，这本书写了很多的案例，如果大家有兴趣的话可以买来看一看，我相信这一点创业者和进行创业模式创新的企业是非常有好处的。
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战略体系不是靠创意和点子
企业目前面临着十大问题，第一个就是口号现象，就是喊了一个口号想实现什么样的目标，仅此而已。第二个糊涂现象，第三个老板现象，第四个流浪汉现象，第五个追星族现象，第六个叫做见异思迁现象，第七航母情节现象，第八个叫做事后诸葛现象。我总结了创业企业的十大问题，比如说口号现象，其实在创业的时候并没有找到很好的模式，仅仅是描绘了一个非常宏伟的愿景或者是一个数字目标，实现多少多少亿的收入是没有一个明显的商业模式的。第二个糊涂现象，根本不知道自己想要什么，也不知道如何获得成功，仅仅是写了一个好的商业计划书，然后就想获得投资者的信赖或者是市场的信赖，这是不太可能的。在我的咨询和调查中发现，其实中国85%的中小企业是没有明细的战略规划的，这里给大家分享一个农业企业创业成功的案例叫做银香伟业。
案例分享一
银香伟业
这个企业在山东菏泽，它的价值主张是打造中国第一，世界领先的有机循环产业链，董事长叫王银香，因此这个名字就故而取了叫银香伟业，这个企业在创业之初其实就是屠宰黄牛的，然后销售到市场中去，那个时候一年做了几千万，有一次董事长听了我课以后就想和我交流，她说石老师有没有很好的方式帮助我企业从几千万做到几个亿。其实王总所提到的问题就是她企业商业模式创新的问题，如果这家企业想要实现发展，面临的五大关键问题，第一个就是你有没有明确的什么愿景，第二个有没有完善的战略规划，第三个有没有创新的商业模式或者是盈利模式，第四个如何构建企业的生态链，第五个能不能行使优势产业链。如果一个创业企业无法回答以上五个问题的话，那么创业成功的可能性就是很渺茫了，咨询之下我们突破了这个企业单纯的做屠宰的这样一个模式，然后我们帮它设置了叫做动物、植物、微生物的三维经济新模式，在这样一个模式之下，公司控制了十万头奶牛的养殖，那么这十万头有三种产品可以推向市场，第一种就是牛奶和牛初乳，第二种就是犊公牛，然后犊公牛当中提取它的血清、胸腺肽、胎盘素和犊牛肉卖到市场上去。第三类产品是它的牛粪和牛尿这样的资源，牛粪和牛尿并不是把它扔掉，而是把它当做两种产品的原材料，一种是蘑菇的基料，另外一种做沼气。蘑菇生产出来以后，蘑菇的残渣和沼气的残渣形成了生物有机肥，生物有机肥用来改良土地的有机质，土地有机质改良了以后用来种植中药材和有机牧草和饲料。中草药形成生物制药再来反哺这十万头牛奶。
银香伟业的三大支柱产业就形式了，一个是有机畜牧，一个是乳业，一个是生物工程。银香伟业的使命是实践并推广有机公升的经济模式，重建土地和人的有机关系，它的远景是什么呢？是通过现代农业经济领域的实践实现可持续的幸福。它的价值主张是从土地到餐桌全程有机循环，始终如一的为人类做健康产业。它的价值观有16字的方针，叫做稳健持续、有机循环、优质诚信、创新发展和责任共赢。今天银香伟业经过了近七年的发展，涉足了土地环境的改良提升与高科技畜牧养殖两大行业，首家创造实施了从土地到餐桌全程有机循环，始终如一的为人类的健康产业发展的定位。它目前是农业产业化的龙头企业，也是国家重要技术标准研究示范企业与示范基地，同时也是中国首批克隆牛的诞生地。银香伟业讲的并不是一个概念，它是真正实现了从有机农业到环境保护，全程有机产业链，以及科技的有机应用，也就是从土地到人之间的获取或回馈形成了一个非常好的封闭的链条。
这张图片是我和王总在实现了他们的战略激励目标以后合的一张影，非常具有纪念意义，银香伟业获得了非常高的社会知名度，像国家主席、总理都接见过王银香董事长，这就是一个非常完整的创业企业的成功案例，我相信在这里他的一些思路和理念，会给一些创业者或者一些发展中的企业带来很大的启发的。
案例分享二
通赢优选
前面银香伟业它是一个传统企业转型的案例，接下来的案例它是一家纯互联网企业，它的企业的创新核心是互联网+食材，这家企业的名字叫做通赢优选，公司位于天津，老板叫做龚彦斌，龚总是一个85后的创业者，他创业的时候是在2014年的年底，那个时候他就说石老师能不能帮我做一个商业模式，龚总有很强的前瞻性思维，他在创业之初的时候就把商业模式创新看成是企业发展过程当中非常重要的一个关键指点。他创业的背景就是中国中小餐饮企业的采购，目前中国餐饮企业的市场非常巨大，一年的营收大概是3.7万亿，并且连续三年达到10%以上的增速，所有的食材采购的规模加起来达到了8000亿元。所以说中国的中小餐馆采购是一个高频率的刚性需求，天天采购，重复率比较高，黏性大和流水大，在这样的一个背景之下，通赢优选就开始了它的创业之旅。
我们在做创业之前我说先要找到市场的需求，市场的需求是什么呢？也就是我刚才讲到的客户的痛点，中小企业的痛点在于自采的投入成本很高，每天外出采购，人员交通时间成本花费也不小。第二个议价能力很低，因为你作为一个商户去购买的时候，你谈判的筹码就很低了。第三个可选的空间很有限，每天需要的食材种类多，数量少，时间有限，往往只能在有限的几家供应商当中进行采购。而整个的中餐饮食材采购的供应链又很长，从基地农户到收购商贩，到批发市场，再到农贸市场一直到餐饮，中间大概有七、八个链条，而且上下游的信息不对称，产品中间的滞留时间比较长，损耗也比较多，中间渠道链条长，层层加价，导致了终端的采购成本也就很大了，因此说这始终是餐饮食材采购链当中非常痛的一点。
通赢优选采用了一个什么样的模式呢？叫做B2B加O2O的交易平台模式，打通了从生产厂家到餐饮酒店，到供应商，到运营中心三位一体的全息商业模式，它实现了扁平化的采购，在线上做采购，线下做销售，并且直接配送到餐饮商店来，在创业之初的时候，当时通赢优选是想把生鲜和这些食材全部放在平台上来，当初我们的意见是反对的，我们说首先不要把生鲜食材放上来，而是应该去找那些可以标准化的食材，比如说像大米，像油盐酱醋，这些的产品它可以标准化，可以很快的实现流通，如果去找那些生鲜食材的话，它的链条比较长，保险成为比较高，然后要求的时间频率非常强，这样的话在创业之初不太容易实现。一个电商平台成功运营的关键无非有三个要素，一个叫做转化率，一个叫做活跃度，一个叫做复购率，因为平台注册会员的数量、转化率、活跃程度，复购率永远是平台成功的关键和平台商业价值高低的核心。
创业者在创业之初的时候，不要求大求全，而是找到一个很好的市场切入点，第一可以实现标准化，可以实现流程化，第三个可能实现快速的复制。在实现了以上三点以后，我们在进行其他产品和品种的拓展，然后这样的话就成功的水到渠成了。
商业模式无非有六种，第一个必须要进行详细的行业调研分析，第二个要规划完善的战略和实现的步骤，第三个商业模式创新和盈利多元化的方案，第四个就是运营模式和实施细则的规划，第五个就是技术方案和技术的实现，第六个也是最重要的一点，就是基于整个平台的供应链的金融服务体系。通赢优选从2014年创业，2015年整个平台就实现了1.6个亿获得了2000万的融资。通过以上两个案例的分享，其实我想告诉大家，无论是产品的企业想要创新还是创业者想要实现成功，它和商业模式的创新是密不可分的，一个好的商业模式可以起到四两拨千斤的作用。那么一个创业者为什么缺资金、缺资源、缺平台，其实最关键的并不是缺资源和资金，而是你没有好的商业模式。如果一个创业者的项目具有非常好的商业模式的话，我相信很多资金是会吸引上来的。
很多人问我，说石老师，我想问一下农业产业创业它可以进入的市场切入点在哪里呢？在这里我和大家做4个点的分析，这个市场的切入点叫做社区支持农业，也就是在线的管理休闲农业和观光农业，产地直供，农场直接面向社区客户。就是农产品的在线采购平台，也就是说所谓的农产品的B2B和B2C的电商平台。第三点就是农特产品的在线销售平台，进入第三方平台模式，自建商城，自建运营体系。第四点就是农资产品的订购平台，它是依托于第三方平台模式，也可以自营的商业的模式。目前为止，作为生鲜类的产品，自建商城和自建平台体系获得成功的案例并不是非常多，包括京东和阿里在内，非常多的农业项目也都是在探讨的过程当中。当然了，在探讨的过程当中也就意味着未来的市场有很大的机会，当有成熟的商业模式凸显出来的时候，我相信创业的就不会太大了。创业者在创业的过程当中，不要过于盲目的追求过于大或过于全，而是找到一个非常好的市场的切入点，或者是一个非常好的精准的定位，先把它实现了，然后慢慢的发展。
案例分享三
华瑞农业
第三个和大家分享的案例就是互联网+畜牧，它是构建了从土地到产品的有机产业链，企业叫华瑞农业，它最早的时候是在甘肃的张掖，拿三万亩土地，然后用来种植苜蓿和玉米，然后玉米再来喂牛，牛获得成长以后挤牛奶，然后卖给下游的品牌商，比如像类似像蒙牛、伊犁这样的企业。华瑞农业已经实现了从土地改良到种植，牧草加工，奶牛养殖，加工牛奶和生物有机肥的全程循环产业链。它实现了利用互联网技术，实现了全程可控和全程可诉。这是我们华智晟远帮助华瑞农业所做的一些产品，牦牛奶，它目前实现了品牌化经营，构建了一个全品类的产品。目前为止华瑞农业实现了绿色种植到有机养殖，数字化管理，废弃物利用的循环农业模式。它形成了国内首创的养殖技术，现代化养殖环境情节化，废弃利用资源化，农业生产无害化的绿色的新的农业新模式，它是张掖乃至甘肃全省的生态修复荒漠化治理，企业增效的样本。这是我和华瑞农业董事长韩董几张合影，也是我们从去年一直到现在，我和华瑞农业董事长韩董的几张合影，我们一直辅助华瑞农业从最早的创业到今天，大概几年的时间，它目前也成功的挂牌新三板了，目前的营业额大概是1.2个亿左右，看了这几个案例以后，我想很多的创业者肯定在问，他说石老师，我们的机会在哪里呢？我们给大家的回答是说，哪里有人哪里就有机会。
新加坡前经理李光耀曾经在接受美国商业周刊采访时说过，他说中国有13亿顾客，人们的收入逐渐增加，很有吸引力，还有一个人数不断增加的中产阶级。我们不仅疑惑，中国企业一方面面临着不断增长的巨大市场，但另外一方面却面临着举步维艰的发展之馈，这一切都是源于我们的经营意味过于传统，缺乏有效的创新，看看没有资源和市场的国家是如何生存的。像新加坡它的面积只有716平方公里，还没有北京城区大，以至于没有省市县镇的划分，整个国家就是一个城市，但是新加坡却是世界上最领先的国际金融中心，旅游中心和物流中心。以色列因为国内的市场非常小，他们从一出世就不得不面临着全球市场，并且因为资源缺乏，企业经营也不得面向高科技产业。也就是说以色列在市场和资源都缺乏的背景之下，企业从诞生的那一天开始就加入全球最为激烈的高科技创新市场，结果就使得以色列成为纳斯达克上市的第三大国。
所以通过以上的案例分享，其实告诉大家，没有最好的商业模式，也没有一成不变的商业模式，任何成功的企业都是随着环境的变成而提前作出应对的，不断作出商业模式优化以应对竞争的。互联网+商业模式创新的核心其实就是使企业的发展方向，运营模式以及相应的组织方式，资源配置方式，发生整体性的转变，它的企业重新塑造竞争优势提升价值创造力打造新的企业经营形态的一个过程。
企业要实现“互联网+”或者创业成功有八个逻辑是必不可少的，一个就是创新商业模式建立新的经营逻辑，第二个要重复产业价值链来提升企业的运营效率。第三点是改造生产流程，打造B2B形态。第四个要升级供应链，促进商业协同。第五个要实现管理体系的变革，公司内部形成平台化的沟通方式。第六个就是运用大数据，实现数据的价值化。第七点是技术驱动来提升企业的实力，未来的企业创业更多的是来依靠技术，而不是传统的要素。第八点最终就是走向物联网，一切走向智能化。2015年4月23号，李克强总理在福建泉州调研的时候，曾经说过，他说“互联网+”未来未知大于已知，未来的空间无限，每一点的探索都积水成渊，势必深刻影响重塑传统产业的格局。
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知识点总结
第一个创业企业必须要找到满足客户未被满足的精准需求
第二点叫做创造客户价值，使客户价值增值
第三点要重新定义你的目标顾客，提供新的产品价值
第四个要突破市场边界，构建价值实现的路径
第五个要理解“互联网+”的本质。
在上课之前就有一些企业发一些信息问，说石老师，商业模式创新有几个步骤，在这里我以图片的形式展现给大家了，有五个步骤，第一个要明细企业的使命和愿景，千万不要把财务目标或者是以口号化的东西当做使命和愿景。第二个要有完善的战略规划，第三个要有创新的商业模式和盈利模式，第四点要构建生态链形成完善的战略实现路径，第五个要形成以核心业务为主的优秀产业。如果这五点你都能够回答的很精准的话，很清楚的话，我相信你的创业成功目标就很近了。
以上的案例以外还有很多的案例我想和大家分享，当然因为时间的关系在这里就不一一和大家做沟通了，大家如果想要进一步的了解关于农业商业模式创新和农业创业成功的一些规律的话，可以参加我们新农商学院举办的27号到29号的新农创业营，这几张图片就是互联网+农资企业成功的案例，它是河南万庄，它在国内是首家实现了互联网+农资成功的企业，包括国务院的副总理，还有河南省委书记，包括一些地方领导都有去参观过河南万庄。我们孵化河南万庄应该是从2009年开始的，那个时候它一年才做几千万，到今天差不多达到了200多亿的市值了。
今天的分享到这里结束，谢谢各位。
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